2023.04.05

競合に勝つための重要ポイント。「USP」を意識しよう

shinotsuka

今回は「競合他社に打ち勝って、売上を伸ばしたい」という時に役に立つ考え方を紹介します

仕事でこんなことを感じたことはありませんか？

「あの会社のビジネスはどうしてあんなに強いのだろう」
「ウチの会社の事業はどうして競合に勝てないのだろう」

どちらもUSPという観点で考えると理由が分かりやすくなります

USPを実現出来ているかどうかで売れ方も大きく変わってきます

聞いたことのない単語で「USP？なにそれ？」と思った方もいるかもしれませんが、出来る限り優しく解説していくので　是非参考にしてみてください

Table of Contents

ビジネスの強さを決めるポイントUSP

USPはUnique Sailing Positionの略で「自社だけが実現出来る顧客にとっての利益」というような意味になります

「他社には真似出来ない、自社だけの強み」と言い換えてもいいでしょう

これだけではわかりづらいので有名な具体例としてドミノピザの話を挙げます

ドミノピザのUSP

熱々で美味しいピザをご自宅まで30分以内でお届けします
間に合わなければ、代金はいただきません

せっかくピザを頼むのなら、チーズが伸びるくらい熱々の状態で美味しく食べたいですよね

しかし、このドミノピザがこのUSPが打ち出した当時は、宅配ピザの配達まで時間がかかってしまうことが当たり前でした

客は長く待たされて冷めきって美味しくなくなったピザが届くことが当たり前だったのです

そんな中でドミノピザは他社がやっていなかった「熱くて美味しいピザを30分以内に届ける。それが出来なければタダ」という売り方に踏み切ったのです

客からしたら、熱々のピザを「30分以内に届けられなければタダ」という強力な保証付きで提供してくれる会社はドミノピザだけという状態になります

客が求めている「熱いうちに早くピザを食べたい」という欲求を、自社だけが叶えることで同業他社に対して差をつけたのです

このように

顧客にとっては絶対に叶えて欲しい欲求
なのに、誰も実現出来ていないものを
自社だけが実現する

それが顧客から選ばれる理由になっているものがUSPです

顧客にとってはっきりと「この会社の製品でないとダメなんだよな。他の会社は微妙なんだよな」と思われている商品であれば、同業他社のものよりも売れますよね？

だから営業でもマーケティングでもUSPはとても大切な考え方なのです

USPは顧客に届かなければ意味がない

USPは顧客に届いて、顧客のところで実現されなければ意味がありません

むしろ、逆効果になります

先ほど例に挙げたドミノピザで言えば「30分以内に届けられなければタダ」と宣伝しているのに、実際は1時間後に届いた上に、何の詫びもなく、代金をゴネて来たらどうでしょうか？

「もう二度と買わない」と思いますよね

仮にドミノピザ全社が全力で「30分以内に届けられなければタダ」というUSPを実現しようとしていても、実際に顧客にピザを提供するアルバイトの配達員が徹底できていなければ全て台無しになります

USPは言うだけでは意味がなく、実際に顧客に届く最後の最後まで徹底して実現されていなければなりません

だからこそ、USPが顧客に届くまで徹底出来ている会社と徹底出来ていない会社の間には大きな差が出来てしまうのです

USPで競合に勝つために

効果的に競合に差をつけて顧客から選ばれる状態を作るために押さえておくポイントが6つあります

あらゆる要素を使ってUSPを実現させる
顧客が望んでいるのに実現していないものから作る
必ず実現出来るものにする
誰にでも気に入られようとしない
端的で明確なものにする
他社がついてこれないものにする
しっかりと実行されるようにする

それではひとつずつ説明していきます

あらゆる要素を使ってUSPを実現させる

USPは顧客に届かなければ意味がありません

そして、USPを実現するためにはビジネスのあらゆる要素を絡めて取り組まなければなにりません

ドミノピザのUSPを思い出してみましょう

熱々で美味しいピザをご自宅まで30分以内でお届けします
間に合わなければ、代金はいただきません

このUSPを実現しようとすると次のようなことが必要になります

30分以内にピザを届け切れるだけの配達員を確保する
配達員には30分以内に届けられるように十分な教育をしておく
配達時間を考えても30分以内に届けられるようにピザを作る
30分以内に届けられるペースでピザを作れるだけの設備を用意する
短時間でピザを作れるレシピや仕組みを用意する
手際よくピザが作れるようにスタッフを教育しておく

USPは「客に30分以内に客にピザを届ける」であったとしても、そのUSPを実現するためには裏方の仕事や仕組みも全て適切なものを作り上げなければなりません

「競合他社が真似出来ない差別化」を実現することは簡単なことではありません

あらゆる要素を顧客に利益を届ける一点のために集約しなければ、USPを武器にすることはできません

顧客が望んでいるのに実現していないものから作る

USPはあくまでも「顧客が望む利益」でなければなりません

「他社には真似出来ない自社の強みならなんでもいい」というわけではありません

メーカーにありがちですが顧客の需要を無視して自社の強みを示すためだけに作った製品は売れません

例えば、刃物メーカーが先端がどんな刃物よりも鋭いマイナスドライバーを作ったとしましょう

マイナスドライバーが欲しい客はネジを回す道具が欲しいのであって、先端が鋭いドライバーが欲しいわけではないので売れませんよね

製品に客が求めていない機能をたくさんつけて、客が買おうと思わないところまで価格が上がってしまっているメーカーも見かけますが、それも同じ話です

他社と比べて秀でていることがあっても、それが客の求める利益に繋がらなければUSPとしては役に立ちません

必ず実現出来るものにする

USPは「自社にしか出来ないやり方で、顧客の強い要望を叶えることで、顧客に選ばれる」ために設定します

そもそも、叶えられないUSPを設定しても意味がありません
客にとっては何の要望も実現していないからです

それどころか、守れないUSPを掲げてしまうと「話が違う！」と客の信頼を裏切ってしまうので、むしろ逆効果になります

調理も配達もスタッフ1人でやっているピザ屋が「客に30分以内に客にピザを届ける。出来なければタダ」というUSPを使っても実現出来ませんよね

もしも、設定するのであればピザの味や店頭でのサービスなど1人でも実現できるものでなければなりません

USPは常に自分たちのビジネスの根幹に置くものです
だからこそ「本当に実現出来るのか」が、重要なポイントになります

誰にでも気に入られようとしない

USPを作る時はターゲットを絞らなければなりません

USP 「自社にしか出来ないやり方で、顧客の強い要望を叶えることで、顧客に選ばれる」ために設定するものですが、顧客によって要望が違うからです

例えば「高くてもいいからとにかく良いものが欲しい」という高級品嗜好の客と「安ければ安いほど良い。1円でも安いものが欲しい」という格安品嗜好の客の要望は同時には満たせません

互いの要望が真逆になっているからです

「他社に真似出来ない自社だけのやり方で、客の強い要望を実現する」ためには「どのような客の要望を叶えるのか」を絞り込まなければなりません

端的で明確なものにする

USPは客にも関係者にも一発で理解してもらえるくらい端的で明確な言葉にされていることが理想です

次の２つであれば「どんなことをしてくれるのか」がイメージできるのはどちらでしょうか？

美味しいピザをすぐにお届けします
熱々で美味しいピザをご自宅まで30分以内でお届けします。間に合わなければ、代金はいただきません

ふたつ目ですよね

USPは「自社にしか出来ないやり方で、顧客の強い要望を叶えることで、顧客に選ばれる」ために設定するものです

なので「この会社は客にどんなことを実現してくれるのか」ということを客に理解してもらわなければなりません

そのためには、USPは聞いたら一発で中身がイメージ出来るくらいに端的で明確なものである必要があるのです

また、USPは自社の組織や関係者にも徹底してもらわなければ実現が出来ません

USPの実現に関わる人にも理解してもらい、実践してもらうという観点でも、より端的に明確なわかりやすいものでなければなりません

具体的なイメージが浮かばないような抽象的なものではいけません
読んでるうちに理解できなくなるくらい難しい言葉で長々と説明しているものもいけません

他社がついてこれないものにする

USPは「自社にしか出来ないやり方で、顧客の強い要望を叶えることで、顧客に選ばれる要素」だからこそ武器になります

他社が簡単に真似出来て、すぐに独自性を失うものではいずれは有利に戦えなくなります

ドミノピザの例で言えば「客に30分以内に客にピザを届ける。出来なければタダ」という対応を競合他社も取り入れらてしまえば独自の強みとは言えなくなります

どこで買っても同じ対応なので「客に30分以内に客にピザを届ける。出来なければタダ」という理由で客から選んではもらえなくなります

ビジネスの武器にし続けるためには他社がついてこれないものをUSPにしなければなりません

しっかりと実行されるようにする

最後のポイントが「USPがしっかりと実行されるようにしなければならない」というものです

USPは「自社にしか出来ないやり方で、顧客の強い要望を叶える」ことで顧客から選ばれるためのものです

自社にしか出来ないやり方で、顧客の強い要望を叶えるものであっても、実際に顧客に届くように実現されていなければ意味がありません

社内では「自社独自の技術で顧客の問題を解決する」と言っていても、実際に顧客と接する担当者に技術力がなければ、顧客から選ばれることはありません

USPは顧客のところで実現されて始めて強みになります

だからこそ、実際に顧客と接する担当者の教育から組織の運営、日々の業務のすべてにおいてUSPがしっかりと実現されるように徹底しなければなりません

まとめ:USPを知ると売れるようになる

以上、競合に打ち勝って売上を上げるために重要な要素の「USP」についての説明でした

もしも、これまでUSPを意識せずに営業やマーケティングの仕事をしていた方がいれば、次の仕事からUSPを取り入れてみてください

自分で1から作らなくても、既にあるものを「独自の強み」と「顧客が叶えて欲しい欲求」というポイントで整理してみても良いでしょう

特に、既に「独自の強み」を取り入れた製品やサービスを持っている仕事をしているのであれば、USPの観点を取り入れるだけで確実に売上はアップします

それくらい重要な概念なので、もはや「取り入れなければもったいない」というレベルです

顧客にとって実現して欲しい欲求
自分達でなければ出来ない独自性

この2点は必ず意識するようにしましょう